En este curso determinamos cuáles son los posibles resultados positivos de un proceso de ventas.

En este curso veremos el conflicto que se presenta en un proceso tradicional de ventas entre el vendedor y el prospecto.

Tal vez la actitud sea el elemento central del modelo Sandler. La actitud trata de nuestra disposición, estado de ánimo frente al proceso de ventas. La actitud provee la energía para afrontar los bajones que vivimos en la actividad comercial.

En este curso veremos los elemento que nos permitan conectar con el prospecto y generar confianza.

Los Acuerdos Previos nos permiten establecer unas reglas de juego, donde le contamos al otro todo lo que va a pasar durante la siguiente reunión.

Herramienta usada para explicar a qué nos dedicamos, qué hacemos.

Llamar a un contacto del que en ocasiones, sólo tenemos un número telefónico. Esta es la tarea más dura del proceso de ventas. En este curso encontramos recursos técnicos que nos ayudan a aumentar la energía y efectividad en las llamadas en frío.

El prospecto realmente tiene una necesidad? Está involucrado emocionalmente en resolverlo?

Estrategia que se usa para darle al prospecto una idea de lo que hacemos.

El prospecto cuenta con el presupuesto? Para calificar al prospecto, debemos saber si es consciente del costo de la solución y si está dispuesto a pagarlo.

El prospecto con el que estamos hablando es quien toma la decisión? tenemos acceso a quien o quienes toman la decisión?

Ya sabemos qué el prospecto califica y ahora debemos presentarle nuestra solución. Esto puede ocurrir durante la visita de calificación o en una posterior reunión que llamamos de cumplimiento.

Es sencillo este paso, pero cuando se inicia en el modelo Sander, causa mucha inseguridad. El objetivo es anticipar un No.

Hacer lo que tengo que hacer y hacerlo bien.

Recurso que tenemos en caso de querer hacer una captación, aún cuando en el primer contacto, el prospecto se resiste.

Manejo de objeciones según Sandler y la experiencia de Royal Inmuebles.

Las ventas, como proceso social, giran alrededor de las CONVERSACIONES entre el Prospecto y el Vendedor. En este curso, el objetivo es desarrollar este tema y dejar sentadas las bases para su aplicación cotidiana.